-         اشخاصی بنا بر دلایل خود نه دلایل شما از شما خرید می کنند.

-         اشتباه این است که فروشندگان بر حسب دلایل خود می خواهند دیگران از آنان خرید کنند.

-         یکی از مهم ترین بخش های فروش تشخیص و شناسایی نیازهای خریداران است.

-         باید وقت صرف کنید، باید سوالاتی بپرسید تا ارزیابی کنید که چرا افراد به کالای شما نیاز دارند.

-         اگر نتوانید نیازهای خریدار را به درستی ارزیابی کنید فرایند فروش متوقف می شود.

-         انگیزه افراد از خرید این است که با خرید کالای شما در شرایط بهتری قرار گیرند.

-         خریدار در برخورد با پیشنهاد فروش سه امکان انتخاب دارد.

1-    خرید نکند

2-    از فرد دیگری خرید کند

3-    از شما خرید کند

-         وظیفه و کار شما باید این باشد که خریدار بخواهد از شما خرید کند.

-         اقتصاد دانان � واحد رضایت � را تعریف می کنند.

-         فرض آنان بر این است که اقدامات مختلف می تواند رضایت خاطر متفاوتی به شخص دهد.

-         او می تواند و سعی می کند در هر کاری بیشترین � واحد رضایت � را بدست آورد.

-         هر چه کالای شما یا خدمت شما او را راضی تر کند، از شما راحت تر خرید می کند.

-         ارزش عاطفی نیز در خرید مهم است.

-         گاه این � ارزانی � یک کالا است که � ارزش عاطفی � را تحت تاثیر قرار می دهد.

-         گاه � شهرت � یک کالا است.

-         و گاه � من و تو � هستیم که احساسات و عاطفه مشتری را تحت تاثیر قرار می دهیم.

-         آنان دوست ندارند که در اثر یک خرید از طرف اطرافیان چون همسر، رئیس و ... خود مورد انتقاد قرار گیرند.

-         دلیل خرید قیمت و کیفیت نیست.

-         آنان تحت تاثیر اطرافیان خود نیز هستند.

-         در دنیای تجارت امروز دو موضوع � قیمت و کیفیت � حتما محاسبه شده است و بیشتر افراد این را خوب می دانند.

                                                           تحلیل نیازها

-         فروش حرفه ای با تحلیل نیازها آغاز می شود.

-         تا وقتی به درستی و به اندازه کافی سئوال نکنید و به پاسخ ها گوش ندهید، نمی توانید کالای خود را بفروشید.

-         پس از بیان و تشخیص نیازها می توانید با اجرای مراحل فروش مشتری را قانع کنید که با خرید کالای شما نیازش بر طرف می شود.

-         در تحلیل نیازها باید به کیفیت و عملکرد و سود محصول برای مشتری توجه داشت.

-         برای بسیاری از افراد اصلا مهم نیست که محصول شما چگونه ساخته شده است.

-         برای افراد یقینا این مهم است که محصول شما چه نیازی از آنها برطرف می کند و چه سودی برای آنها دارد و چه کاری برای آنها انجام می دهد.

یک مثال

-         برخی فروشندگان بیمه تلاش می کنند که برای مشتری مسایلی چون مسایل زیر را بیان کنند.

-         مقایسه بیمه خود با بیمه های رقیب

-         قیمت بیمه خود با قیمت بیمه های رقیب

-         معروفیت شرکت خود با شرکت رقیب

-         راحتی پرداخت ماهانه در مقایسه پرداخت های شرکت رقیب.

-         اینها گرچه همه مهم هستند اما دلیل و نیاز مشتری نیست.

-         نیاز مشتری � آرامش ذهن � است.

-         این � آرامش ذهن � چیزی است که باید بر آن تمرکز شد.

-         شاید قشنگ ترین سئوال از اینگونه مشتری ها این باشد :

-         آیا در قبال خانواده ات احساس مسئولیت می کنی که اگر اتفاقی برایت بیافتد آنها چه سرنوشتی خواهند داشت ؟

-         آیا در قبال کارکنانت احساس مسئولیت می کنی ؟ که اگر اتفاقی حین کار برایتان بیافتد چه می شود ؟

-         آیا در قبال دارایی ات احساس مسئولیت می کنی ؟ که اگر حادثه ای آن را تهدید کند چه زیانی متوجه شما می شود ؟

-         و آیا ... ؟

-         اگر مشتری به این سئوالات پاسخ فوری نداد شاید اصلا نباید با او صحبت کرد.

-         اگر مشتری به این سئوالات پاسخ داد، فرصت مناسبی برای شما فراهم آمده است که نیاز او را بشناسید و کالا یا خدمات خود را معرفی کنید که شاید این کالا و خدمات از او رفع نیاز کنند ! 

-         به طور مختصر شما باید تشخیص دهید که کالا یا خدماتی که ارائه می کنید آنقدر برای مشتری مهم هست که او متقاصی خرید کالای شما شود!؟

                                                       انگیزه های عمده خرید

-         دو دلیل اصلی خرید این است : سود بیشتر بردن و ترس از ضرر کردن

-         لذا باید مشتری را متقاعد کرد که با خرید از شما چقدر در شرایط بهتری قرار می گیرد.

-         آمارها حکایت دارد که میل به سود بردن از قدرت و انگیزه ی برابر برخوردار است.

-         و ترس از خرید کردن از قدرت انگیزه منفی ای به اندازه دو نیم برابر برخوردار است.

-         به عبارتی ترس از خرید کردن دو نیم برابر قدرتمندتر از میل به سود کردن است.

-         لذا اگر اشخاص احساس کنند با خرید نکردن چیز مهمی را از دست می دهند با احتمال بیشتری خرید می کنند.

-         بنابراین فروشنده خوب از هر دوعامل استفاده می کند.

-         برای مشتری توضیح می دهد که اگر خرید کند چه سودی می برد.

-         و اگر خرید نکند ممکن است چه ضرر مالی و جانی عمده ای تهدیدش کند !

-         از آمارها استفاده کنید و سودها و ضررهای احتمالی را برای مشتری شرح دهید.

-         اگر از سود حاصله راضی شد و خرید کرد خوب است و اگر مردد بود او را از تردید برهانید.

-         که اگر امروز خرید نکند احتمالا در آینده کالایتان گرانتر خواهد شد !!

                                               خوشایند نیازهای مشتری واقع شوید

-         هر انسانی نیازهای مشخص انسانی دارد که این نیازهای مشخص او را وادار به خرید می کند.

-         باید بتوانید مهم ترین نیاز مشتری را شناسایی کنید.

-         سپس آنان را متقاعد سازید که اگر کالای شما را بخرند نیازشان مرتفع می شود.

-         برخی از این نیازها عبارتند از :

1-    پول

-         همه می خواهند پول بیشتری داشته باشند، این یک نیاز اولیه است.

-         هرگاه بتوانید کالا یا خدمات خود را با کسب درآمد یا پس انداز کردن مشتری ارتباط دهید توجه او را جلب کرده اید.

-         مثلا اگر کسی کالای شما را بخرد فلان سود را هم می برد، فلان تخفیف را هم می گیرد، از فلان مزایا هم بهره مند می شود.

-         پس برای کالایتان این ویژگی را تعریف کنید و در کنار کالا معرفی نمایید.

2-   امنیت و ایمنی

-         همه نیازمند ایمنی و امنیت هستند.

-         این نیاز به قدری عمیق است که هر چه او را به امنیت و ایمنی کالای خود معطوف کنید موفق ترید.

-         مزایای ایمنی کالای خود را شرح دهید.

-         شرح دهید که کالای شما چه امنیتی برای مشتری ایجاد می کند.

-         شرح دهید که کالای شما چه پشتیبانی امنیتی ایجاد می کند.

3-  دوست داشتنی بودن

-         همه می خواهند احترام داشته باشند.

-         همه می خواهند دوست داشته شوند.

-         همه می خواهند مورد توجه همسایگان و دوستان قرار گیرند.

-         شرح دهید که کالای شما چگونه به محبوبیت خریدار می افزاید.

-         مثلا بگویید داشتن این کالا ویژگی افراد متشخص است

-         بگویید داشتن این کالا نشان دهنده شخصیت افراد است که مثلا برای جان خود و خانواده خود ارزش بیشتری قایل اند.

-         داشتن این کالا نشان دهنده فرهنگی بودن افراد است.

-         داشتن این کالا ویژگی قشر متوسط به بالا است که مثلا ایمن تر زندگی می کند.

                                                  ( اگر کالا شما مربوط به ایمنی است )

-         داشتن این کالا ویژگی افرادی است که پول را در خدمت فرهنگ زندگی ایمن می بینند و ... .

-         این صفات و این بیانات حس خوشایندی و محبوبیت را نزد مشتری افزایش می دهد.

4-   موقعیت اجتماعی و اعتبار

-         ما همه دوست داریم که نزد دیگران ارزشمندتر جلوه کنیم.

-         دوست داریم دیگران به ما نگاه کنند.

-         دوست داریم از موفقیت های ما حرف بزنند.

-         کالای خود را به گونه ای معرفی کنید که گویی دارنده اش اعتبار احتمالی خاص خود را دارد.

-         از مزایایی چون مزایای بند 3 می توان برای این بند نیز استفاده کرد که گویی افراد با موفقیت و پرستیژ اجتماعی بالا از کالای شما استفاده می کنند.

5-   سلامتی و آمادگی جسمانی

-         همه می خواهند عمری طولانی داشته باشند،

-         اگر کالای شما به سلامت افراد کمک کند،

-         اگر کالای شما با کیفیت زندگی افراد ارتباط داشته باشد،

-         اگر کالای شما با طول عمر افراد ارتباط داشته باشد.

-         و اگر ... .

-         مطمئن باشید شما به خوبی می توانید محصولاتتان را بفروشید.

-         مشروط بر آنکه بتوانید آنها را خوب معرفی کنید که پاسخگوی نیاز مشتری باشد.

6-   تحسین و شناخت

-         به قول ابراهام لینکلن � همه از تعریف خوششان می آید. �

-         و این یکی از نشانه های عزت نفس است.

-         وقتی کسی می شنود که از او تعریف می کنند احساس بهتری درباره فروش پیدا می کنند.

-         پس خدمت یا محصول خود را طوری معرفی کنید که خریدار احساس کند با خرید از شما در موقعیت بهتری قرار می گیرد و دیگران از او تعریف خواهند کرد.

( ویژگی های بند 3 می تواند به این بخش نیز کمک کند )

-         اگر او به این نتیجه برسد که با داشتن کالای شما در نظر دیگران بهتر ظاهر می شود، از مقاومتش در برابر خرید کاسته می شود.

-         اصلا چه اشکالی دارد که شما در برخورد با افراد از آنان تعریف کنید و به آنان شخصیت بدهید؟ این که چیزی از ارزش شما کم نمی کند. فقط چیزی به ارزش دیگران افزوده و ارتباط قوی تری بین شما و دیگران ایجاد می کند.

-         مراقب باشید تعریف از افراد به سمت چاپلوسی سوق نیابد.

7-  قدرت، نفوذ و اشتهار

-         افراد دوست دارند قدرتمند باشند.

-         آنان دوست دارند فرد متنفذی باشند.

-         آنان دوست دارند شهرت بیشتری داشته باشند.

-         لذا اگر محصول شما به این حس محبوب واقع شدنشان بیافزاید از آن استقبال می کنند.

-         کالای خود را به گونه ای معرفی کنید که گویی داشتنش به محبوبیت افراد می افزاید.

-         کالا را به گونه ای معرفی کنید که افراد مشهور و قدرتمند آن را قبلا از شما خریده اند.

-         مثلا اگر مشتریان قبلی شما سیاستمداران، اساتید دانشگاه، هنرپیشه ها، ورزشکاران و ... بوده اند، آن را بیان کنید.

-         این موضوع به رغبت افراد برای خرید کالای شما می افزاید.

8-  پیشرو در حوزه ی کاری

-         بسیاری دوست دارند پیشرو باشند.

-         بسیاری دوست دارند جزء نخستین کسانی باشند که یک کالا را می خرند.

-         لذا کالای خود را نو معرفی کنید.

-         بگویید شما جزو نخستین کسانی هستید که این کالا را ارائه می کنید.

-         و به آنها بگویید که شما جزو نخستین کسانی هستید که این کالا را دریافت می کنید.

-         مراقب باشید این نو معرفی کردن نتیجه عکس ندهد که فرد تصور کند کالای شما آزمون های لازم را نداده است و لذا نباید به آن اعتماد کرد.

9-   عشق و رابطه خوب

-         همه دوست دارند جذاب جلوه کنند.

-         بسیاری به انجمن های مختلف می روند که رابطه خوب با دیگران ایجاد کنند.

-         اگر کالای شما سبب شود که آنان جذاب تر به نظر رسند شما در فروش خود موفق ترید.

-         به آنها القا کنید که داشتن کالای شما پرستیژ می آورد. کلاس دارد و ... .

-         این سبب می شود فرد کالایی را که از شما خریده است با افتخار به دیگران نشان دهد تا محبوبیتی برای خود کسب کند و بدین ترتیب معرف کالای شما به دیگران نیز خواهد بود.

10-   رشد شخصی

-         یکی از نیازهای مردم رشد شخصی است.

-         افراد می خواهند از دیگران جلو بزنند.

-         آنان می خواهند در راس قرار گیرند.

-         اگر کالای شما این حس را در دیگران ایجادکند بر میل به خریدشان خواهد افزود.

-         اگر کالای خود را به گونه ای معرفی کنید که سبب موفقیت شخصی افراد می شود، در فروش موفق تر خواهید بود.

11-   متحول شدن شخصی  

-         انسان ها نیاز به متحول شدن دارند.

-         آنها دوست دارند به ارتفاع جدیدی برسند.

-         آیا کالای شما آنان را در رسیدن به این تحول و این رشد و این ارتفاع کمک می کند ؟

                                        � تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند �  

-         مردم احساسی تصمیم می گیرند.

-         بعد با منطق آن را توجیه می کنند.

-         انسان ها احساسات و عواطف متعددی دارند.

-         احساس قوی تر همیشه بر احساس ضعیف تر چیره می شود.

-         قوی ترین احساس در هر لحظه به خصوص، نوع تصمیم گیری شخص در آن لحظه به خصوص را مشخص می سازد.  

-         احساس منفی به هنگام خرید کردن، ترس از ضرر کردن است که مانع فروش می شود.

-         برای چیره شدن بر این احساس باید بر جنبه های مثبت میل و خواسته اضافه کرد.

-         هر حرفی که بزنید و هر عملی که انجام دهید که در نتیجه آن میل به خرید از سوی خریدار افزایش یابد شما به فروش نزدیک تر شده اید.

-         افراد می ترسند که هنگام خرید اشتباه کنند و چیزی را بخرند که در نتیجه آن متضرر شوند.

-         هر اقدامی انجام دهید که از � هراس اشتباه کردن � مشتری بکاهد، شما را به فروش نزدیک تر می کند.

-         اگر کالای شما دارای گارانتی یا تعویض باشد شما حس ترس از ضرر کردن را کاهش داده اید.

� چرا مشتری ها تقاضای مهلت برای فکر کردن می خواهند �

-         اصلی ترین دلیل این اتفاق این است که شما به اندازه کافی به او دلایل احساسی نداده اید.

-         هنوز ترس از اشتباه کردن یا ضرر کردن در او وجود دارد.

                                                  روی ارزش متمرکز شوید

-         چرا دائم از قیمت حرف می زنید؟

-         چرا قول تخفیف می دهید؟

-         بر ارزش محصول تکیه کنید.

-         از منافعی حرف بزنید که عاید مشتری می شود.

-         ارزش سازی کنید.

-         که محصول شما ارزشمند است.

-         اگر مشتری احساس کند که ارزش کالایی که می خرد بیش از ارزش پولی است که می پردازد حتما خرید خواهد کرد.

                                     شیوه ارتباط با واحدهای صنفی خرده فروش

-         مهم ترین فایده ای که یک محصول یا خدمات می تواند به خرده فروشان ارائه دهد افزودن بر سود خالص آنهاست.

-         آنها کاری ندارند که محصول شما چه کاری می کند.

-         آنها فقط به سود خالص خود فکر می کنند.

                                           فروش به موسسات تجاری بزرگ تر

-         آیا محصول شما به موسسات بزرگ کمک می کند.

-         آیا آنها برای مشتریان خود می توانند از محصول شما استفاده کنند.

-         آیا آنها می توانند برای کارکنان خود از محصول شما خریداری کنند.

                                                به فایده نهایی تاکید کنید

-         که محصول شما چه کمکی به افراد می کند.

-         آیا هزینه هاشان را کاهش می دهد.

-         آیا به سلامتشان کمک می کند.

-         آیا به سلامت خانواده هایشان کمک می کند.

-         آیا جانشان را نجات می دهد.

-         آیا باعث می شود که باخیال آسوده بخوابند؟

-         و آیا ... ؟

-         فایده نهایی را مجسم کنید و بگویید : � مثلا اگر فایده محصول شما نجات جان افراد است به آن تاکید کنید. �

-         مثلا اینگونه :

      " من از شرکت لبخند هستی " تماس می گیرم.

      یا

      من با شرکت " لبخند هستی " کار می کنم.

      این شرکت محصولی دارد که می تواند جان افراد را نجات دهد.

      دوست دارید بدانید که چیست ؟

      آیا از تعداد فوت شدگان در اثر نشت گاز در سال گذشته خبر دارید؟

      پاسخ ....

      آیا می دانید سال گذشته 1024 نفر از هموطنان ما در اثر نشت گاز مونو اکسید کربن جان باختند؟

      آیا فرصت دارید که همکارانم خدمتتان برسند و توضیحات بیشتری به شما بدهند؟

      یا

      آیا دوست دارید توضیحات بیشتری بدهم � مزاحم وقتتان نیستم !

      و ... .

-         و برای محصولات دیگر نیز !

                                                             � مخاطب را بشناسید �

-         در ادارات با مسئول رفاه کارکنان تماس بگیریدو شاید با مسئول امور اداری

-         در منازل با زنان صحبت کنید ( البته اگر تصمیم گیر هستند )

-         در مغازه ها با مغازه دار نه شاگرد او

-         در مدارس با مدیر

-         ودر ... هر جا که تصمیم گیر حضور دارد.

-         اگر محصول شما باعث کاهش هزینه یک شرکت می شود بر آن تاکید کنید.

-         پس تاکید بر ارزش نهایی محصول مخاطب را بیشتر به سمت شما جذب می کند.

-         خواسته مخاطب را بشناسید و در مورد آن حرف بزنید.

-         برای شناخت خواسته های مخاطب بگذارید خوب حرف بزند.

-         اگر خوب سئوال کنید و خوبتر گوش کنید افراد میل بیشتری به صحبت کردن با شما دارند.

                                                                    � لغزش فرویدی �

-         روانشناسان اعتقاد دارند که اگر به افراد فرصت دهید که از خود حرف بزنند سرانجام دچار لغزش شده و چیزی را که در آن لحظه به آن فکر می کنند را برملا می سازند.

-         در فروش باید مثل یک روانشناس، با طرف مذاکره شرایطی را تدارک ببینید که او راحت حرف بزند، به میان صحبت او نروید، سری به علامت تائید تکان دهید.

                                                             � سئوالات باز �

-         به سئوالات باز نمی توان با کلمات چه ، کجا، کی ، چطور، چه کسی، چرا و کدام پاسخ داد.

-         به سئولات باز نمی توان با کلمات آری یا خیر پاسخ داد.

-         گفتن " فروش کردن " نیست.

-         سئوال کردن " فروش کردن " است.

-         باید با سئوالاتی که طرف مذاکره مجبور شود توضیحات بیشتری دهد روی آورید.

-         کسی که سئوال می کند کنترل مذاکره را در دست دارد.

-         کسی که جواب می دهد کنترل می شود.

-         اگر با دقت به پاسخ سئوالات گوش کنید با سئوالات بعدی خود می توانید جریان فروش را کنترل می کنید.

-         اگر خریدار سئوال کند و شما پاسخ دهید این اوست که جریان را در کنترل دارد.

-         اگر خریدار سئوال کرد، مکث کنید، نفسی بکشید و بگویید " سئوال خوبی است، ممکن است ابتدا از شما سئوال کنم؟ .... "

-         بدین ترتیب شما سئوال را تائید می کنید و بعد سئوال خودتان را می پرسید و کنترل مذاکره را باز پس می گیرید.

-         وقتی این کار را چند بار کنترل کردید به قدری طبیعی و اتوماتیک می شود که خریدار حتی نمی داند چه اتفاقی افتاده است و شما کنترل را در دست گرفته اید.

                                                                مشاور باشید

-         بگونه ای سخن بگویید که به عنوان یک مشاور جلوه کنید نه فروشنده.

-         خود را به عنوان یک دوست نه فروشنده جلوه دهید.

-         خود را به شکل یک یاور ببینید نه چیز دیگر

-         وقت بگذارید و نیاز مشتری را بشناسید

-         به او کمک کنید درک کند که با محصول شما چگونه به او کمک می شود. و نیازش برطرف می شود.

-         وقتی سئوال می کنید از نیاز مشتری مطلع می شوید.

-         وقتی صحبت می کنید به مشتری آموزش می دهید.

-         وقتی به عنوان یک دوست ظاهر می شوید از شدت استرس مشتری می کاهید.

-         وقتی از شدت استرس مشتری می کاهید از احتمال ناکام ماندن و یا ردشدن خود کم می کنید.

                                                                 سکوت هم خوب است

-         فروش با کلمات صورت خارجی می یابد.

-         و خرید درسکوت انجام می شود.

-         برخی فروشندگان با صدای بلند و بیش از حد و به سرعت حرف می زنند

-         گویی عصبی هستند

-         آنها با سکوت راحت نیستند.

-         آنها تصور می کنند تمام زمان را باید با حرف زدن پر کنند.

-         نه اینگونه نیست.

-         عجله نکنید.

-         آرام باشید.

-         بگذارید فروش به سبک و حالت خود پیش برود.

-         بگذارید مشتری سخنان شما را هضم کند.

-         به او فشار وارد نکنید.

-         اینگونه بهترین شرایط ذهنی را برای مشتری باالقوه فراهم می سازید.

                                                             کالای جدید

-         گاه افراد رفتار مضحکی دارند.

-         آنها از طرفی می خواهند وضع بهتر شود و از طرفی نگرانند که اینگونه نشود و لذا دوست دارند در وضع قبلی باقی بمانند.

-         در این گونه موارد کالای خود را جدید معرفی نکنید بلکه آن را یک پیشرفت و اصلاح معرفی کنید.

-         که کالای شما پیشرفتی در زمینه تکنولوژی مورد نظر است.

                                                         صادق باشید

-         مردم دنبال حقیقت اند.

-         آنها خواهان اطلاعات صادقانه اند که وضعیتشان را بهبود بخشد.

-         آنها را تحت فشار نگذارید.

-         آنها در برابر ازدیاد فشار مقاومت به خرج می دهند.

-         هر چه بیشتر آرام باشید،

-         هر چه بیشتر به نیازشان توجه کنید،

-         هر چه بیشتر به رفع نیازشان کمک کنید،

-         هر دوی شما آرامش بیشتری دارید.

-         هر چه واقعیت را بگویید کار خرید را برای مشتری ساده تر کرده اید.

-         آنان خواهان مشاوره صادقانه اند.

                                                             کیفیت

-         کیفیت کالا مهم است

-         یک چیز منطقی است

-         ولی دلیل اصلی خرید، کیفیت نیست

-         مهم تر از کیفیت بهره وری است

-         یعنی محصول به فرد کمک می کند

-         خواسته او را محقق می سازد

-         آیا کسی که فقط برای رفت و آمد یک خودرو می خواهد، نیاز به یک مرسدس بنز دارد؟

-         خیر بهره وری هم مهم است !

-         اگر کالای شما از کالای مشابه رقیب گران تر است آنگاه به سراغ کیفیت و توضیح در مورد کیفیت بروید.

-         خریدار باید به کیفیت بالا تر و مطلوب تر پی ببرد تا برایش پول بالاتری بپردازد.

-         مراقب باشید در مطلبی که به خریدار می گویید فایده ای برای او در برداشته باشد.

-         بنابراین اشاره به کیفیت باید پس از تشخیص نیاز مشتری و مطلوبیت محصول شما برای او توضیح داده شود.

                                                 همه چیز را در نظر بگیرید

-         فراموش نکنید که هر حرف و هر گام شما مهم است.

-         هر حرف شما ممکن است به شما کمک کند یا به شما آسیب برساند.

-         هر حرف شما ممکن است چیزی به شما اضافه کند یا از شما کم کند.

-         هر حرف شما ممکن است شما را به فروش نزدیک تر یا از آن دور کند.

                                                           ظاهر شما بسیار اهمیت دارد

-         95% تاثیری که در ثانیه اول بر مشتری می گذارید بر اساس لباسی است که بر تن دارید.

-         وقتی لباس مناسب بپوشید، آرایش مناسب داشته باشید، کفشهایتان واکس داشته باشد، خریدار به طور ناخودآگاه به شما و محصول شما و شرکت شما جذب می شود.

-         اگر وقت شناس باشید و به موقع در محل قرار حاضر شوید تاثیر بسیار مثبتی بر خریدار  دارد.

-         و فراموش نکنید که اگر به موقع در محل قرار حاضر نباشید، سازمان یافته  حرکت نکنید، بلافاصله بد ارزیابی می شوید و محصول شما نیزنامناسب ارزیابی می شود.

-         موقع پذیرایی مراقب باشید آداب معاشرت را رعایت کنید.

-         طرز کارد و چنگال گرفتن شما نیز بر ذهن مشتری اثر می گذارد.

-         و ... .

-         خوب ظاهر شوید- آن را تمرین کنید- نگران نباشید! قابل آموختن است.

                                                                  به مشتری توجه کنید

-         به او توجه کنید نه به خود

-         به او فکر کنید نه به خود

-         به او متمرکز شوید نه به خود

-         فراموش نکنید که شما در آن واحد فقط می توانید بر یک چیز متمرکز شوید.

-         فکر کنید با مشتری در اتاق تاریکی هستید که یک چراغ دارد.

-         چراغ باید به روی هرکس بیافتد که مهم تر است.

-         چراغ را روی صورت مشتری بگیرید.

-         این عمل با سوال و جواب دادن او امکان پذیر است.

-         هر کس توضیح دهد چراغ روی اوست و او مشخص تر و واضح تر است.

-         و این گونه بیشتر نمایان می شود. او اینگونه بیشتر نیازش را برملا می کند.

-         و شما با تشخیص نیاز او است که می توانید به رفع نیازش با محصولتان کمک کنید.

-         فراموش نکنید که مشتری ها دنبال خرید کالا نیستند.

-         آنها دنبال سود و فایده اند.

-         آنها دنبال رفع نیازشان هستند.

-         فراموش نکنید که همیشه خریدار اعتراضی دارد، مخالفتی دارد !

-         این اعتراض و مخالفت ها را پیدا کنید و برایش جواب مناسب داشته باشید.

-         اگر بتوانید تمرکز مشتری را به سمت منافعی که برایش تامین می شود ببرید شما موفق اید.

-         مهم ترین فایده را بیابید و بر آن متمرکز شوید.

                                                                     یک سئوال مهم

-         بپرسید : آقای .... خانم .... اگر قرار باشد این محصول را بخرید به چه دلیل آن را خواهید خرید؟

-         پاسخ او نیاز اوست. این همان � لغزش فرویدی� است.

-         بر نیازش متمرکز شوید.

                                                                     بررسی بازار

-         به مشتریانی که از شما خرید کرده اند زنگ بزنید.

-         ضمن تشکر از خریدش سئوال کنید که مشکلی ندارد، آیا می توانید به او کمک کنید؟

-         اگر مشکلی داشت به سرعت آن را بر طرف کنید تا مشتریان بعدی آن مشکل را نداشته باشند.

-         از مشتریان قبلی علت خریدشان از شما را بپرسید.

-         آن را یادداشت و در مصاف با مشتریان بعدی بگویید که مشتریان قبلی علت خریدشان از شما این موضوع بوده است.

-         آیا این برای شما مهم است.

                                                           داستان درخت گیلاس

مردی خانه ای برای فروش داشت، خانه زیاد خوب نبود، در حیاطش یک درخت گیلاس بود.

وقتی مشتری برای خرید آمد، همسرش توجه اش به درخت گیلاش جلب شد.

به همسرش گفت وقتی بچه بودم در حیاط ما یک درخت گیلاس وجود داشت پر از شکوفه و من آن را بسیار دوست داشتم!

فروشنده این مطلب را در ذهن خود ضبط کرد.

وقتی خریدار از هر قسمت خانه ایراد می گرفت! فروشنده با این توضیح که مثلا در این طبقه می توان درخت گیلاس را دید اشاره می کرد. و عملا تمام ایرادات را با سوق دادن ذهن مشتری به سمت درخت گیلاس از نظر پنهان می کرد.

سرانجام همین موضوع دلیل فروش شد.

-         در محصول شما نیز � درخت گیلاس پر از شکوفه ای� وجود دارد آن را کشف کنید و بر آن تمرکز کنید.

-         هر ایراد به محصول خود را با اشاره به � درخت گیلاس پر شکوفه اش� بر طرف کنید.